Jako finanční poradci se označují různí lidé. Bývají to i ti, kteří nabízejí nebankovní půjčky. „Peníze i bez ručitele, do druhého dne!“, hlásá nejeden inzerát. A tito lidé oboru finančního poradenství opravdu nedělají dobrou reklamu.

Nebankovní úvěry? Tři typy lumpáren, které stojí velké peníze.

Příběh rodiny Novákových začal nevinně. Rodina se dostala do situace, kdy nemohla získat od banky úvěr. Měla záznam v registrech. Staré dluhy přerostly rodině přes hlavu, protože manžel přišel o práci. Rodinnému rozpočtu by velmi pomohlo, kdyby se staré půjčky splatily  jednou půjčkou novou, prodloužila se doba splatnosti a snížily by se tím měsíční splátky. A tak paní Nováková začala prozkoumávat nabídky firem, které poskytují nebankovní půjčky. Průzkum to byl sice drahý, ale naštěstí neskončil finančním kolapsem rodiny. I když mohl. Paní Nováková se totiž na vlastní kůži přesvědčila o tom, že svět nebankovních půjček je plný nástrah podvodných firem  těžících ze zoufalé situace lidí, kteří se dostali do finančních problémů. A často se jim daří připravit tyto lidi o poslední majetek, který jim zbyl. Stala se naštěstí jenom obětí jedné z levnějších lumpáren, které tyto firmy používají. Ta jí připravila jenom o pár tisícovek. Jiné triky ale mohou skončit i tím, že rodina přijde o svoji nemovitost a skončí v bankrotu.

Tři triky, které jsou nastraženy na lidi ve finanční nouzi:

Trik první: Zavolejte nám!

Tato lumpárna většinou začíná inzerátem v novinách. „Půjčka do druhého dne! Zavolejte nám!“ Takový pokus o získání půjčky začíná zavoláním na běžné telefonní číslo, kde zájemce zpravidla automat nejdříve ujistí o tom, že vše proběhne rychle a firma získá jeho zájem. Telefonát pokračuje odkazem na placenou linku, na které pak operátorka dlouze probírá nicotné dotazy a celý rozhovor slouží pouze k tomu, aby nešťastník zůstal co nejdéle na placené lince. Rozhovor může přijít i na tisíce korun. Taková[P1]  rozprava většinu končí tím, že půjčku stejně nikdo neposkytne.

Jak lze poznat podle čísla kolik to bude stát? U čísel, která začínají 900, informuje o ceně vždy čtvrtá a pátá číslice. Například číslo ve tvaru 900 083 111 říká, že každá minuta bude stát 8,- Kč. Na čísle ve tvaru 900 950 222 bude stát každá minuta hovoru 95,- Kč.  U některých předčíslí ale stačí pár vteřin. To se může stát u předčíslí 905 a 908, která slouží k jednorázovým poplatkům. Zde o jednorázovém poplatku rozhoduje také čtvrtá a pátá číslice. Tady ale informuje o tom, kolik bude stát hovor jednorázově. Bude to desetinásobek tohoto čísla. Například hovor na linku 905 45xxx bude za 450,- Kč, na lince 905 99 xxx bude stát jednorázově 990,- Kč.

Paní Nováková se stala obětí právě tohoto triku. Zaplatila pár tisícovek za telefon. Další triky mohou přinést ztráty mnohem vyšší.

Trik druhý: Zaplaťte poplatek za posouzení žádosti.

Tento trik sází na to, že lidé v zoufalé finanční situaci přemýšlejí poněkud jinak. Přemýšlejí v naději. V naději, že teď to konečně vyjde a jejich problémy budou konečně vyřešeny. Racionální posouzení transakce je poněkud upozaděno. Z této situace pak vzejde nabídka od firmy, jejíž zástupce kontaktuje zájemce o poskytnutí úvěru a sjedná si s ním schůzku. Ta proběhne zpravidla někde v kavárně. Sepíše se žádost o posouzení, která je často označena jako pouhá formalita a zástupce nešťastníka ujistí o tom, že na první pohled je jasné, že tato žádost projde. Aby vše proběhlo rychle, je nutné zaplatit poplatek řádově v tisících korun. Peníze pak samozřejmě nikdo nepůjčí a na telefony nikdo nereaguje. Teprve potom lidé zjišťují, že naletěli.

Trik třetí: Likvidační pokuty a zástavní právo k nemovitosti.

Existují firmy, které peníze půjčí a mají smlouvu připravenou tak, aby byl dlužník nucen platit nesmyslně vysoké pokuty. Ve spojení s uplatněním zástavního práva k nemovitosti to může být poslední finanční transakce, kterou rodina udělá. Smlouvy obsahují ujednání o smluvních pokutách v řádech desítek i stovek tisíc korun. Poskytovatelé těchto půjček sázejí na to, že většina lidí nečte pozorně před podpisem smlouvu a tím nad sebou vynese ortel finanční smrti. Důvody k uplatnění vysokých pokut jsou předem formulovány tak, aby v pasti uvízli téměř všichni. U jedné z firem, která už dnes neexistuje, bylo důvodem k uplatnění smluvní pokuty ujednání, že dlužník musí první splátku zaplatit tak, aby byla na účtu firmy v den podpisu.

Stále je na trhu velké množství poskytovatelů půjček, kteří mají popracovaný systém plný pastí na rodiny v těžké finanční situaci. Vyplatí se programově těmto firmám vyhýbat.

Finanční poradenství v ČR nemá dobrou pověst. Stačí se zeptat lidí kolem sebe a příběhů, které to dokládají je za chvíli pytel. Začal jsem ty příběhy sbírat. A rád se o ně podělím. Ten první je o lumpárně, která může poznamenat zdraví rodinných financí do konce života.

Velká voda v Troubkách

Tento příběh se odehrál s jinými jmény. Také se stal na jiném místě. Ale Troubky se staly symbolem zničujících povodní v roce 1997 a proto jsem si toto místo půjčil pro příběh dvou kamarádů, kterým budeme říkat Pepa a Karel.

Pepa s Karlem se znali už dlouho. Oba dva si hráli už jako kluci na sídlišti v nedalekém Přerově. Bydleli v bytovkách a proto když se v Troubkách naskytla příležitost postavit nové domy pro svoje rodiny, stali se znovu sousedy. Jak to tak bývá, chlapi se občas scházejí v hospodě na pivo a řeší velmi důležité věci, týkající se politiky, počasí, globálního oteplování, řízení planety, vesmíru a podobně. Stalo se jeden prima podzimní večer, že Pepa s Karlem se sešli v hospodě u piva a Pepa povídá: „Mám pro tebe Karle skvělou novinu. Už dva měsíce dělám finančního poradce a pomáhám lidem ušetřit na pojistkách. Máš pojištěný barák?“ „To je jasný“, povídá Karel. „No a kolik za tu pojistku platíš?“ „Asi osm tisíc ročně“. Pepa navrhl skvělou věc, že prý za Karlem zajde domů, vyndají pojistky a podívají se, jestli by se nedalo něco ušetřit. Jak se domluvili, tak se stalo. Po zevrubné kontrole Pepa povídá Karlovi: „Je to jasné, uděláme změnu, našel jsem pojišťovnu, u které budeš místo osmi tisíc platit jenom tři tisíce ročně“. Karel je nadšený, protože pět tisícovek ušetřit každý rok, to je skvělé!

Netrvalo to dlouho a stalo se. Do Troubek přišla velká voda. Nejblbější den v historii Karlova domu. Velká voda se zvedla opravdu vysoko a podemlela nosnou zeď. Půl domu spadlo a zbytek byl určen k demolici. Majitelé postižených domů měli plné ruce práce a zároveň začali zjišťovat, že se tvoří dvě skupiny majitelů nemovitostí. Jedni, kteří měli domy pojištěné a druzí, kteří pojistky neměli. Ta druhá skupina prožívala místní katastrofu mnohem hůře.

Ještě než opadla voda, začal domlouvat Karel demoliční četu a vyjednával podmínky se stavební firmou, aby mohl začít stavět základy nového domu. A protože stavební firma chtěla zaplatit zálohu, Karel nelenil a začal se shánět po pojistce, aby si mohl říci o plnění za škodu. Schůzka s likvidátorem začala slibně. „Tak jsem tady. Voda mi vzala dům, pojistku mám s sebou a potřebuji vyplatit peníze na stavbu nového domu. Stavební firma už je nachystaná, tak prosím o co nejrychlejší výplatu. Chtějí po mě zálohu na práci“. Likvidátor to ale viděl poněkud jinak než Karel. „Z Vaší pojistky Vám bohužel nemůžeme vyplatit částku na stavbu celého domu, ale jenom polovic. Měl jste totiž dům podpojištěný“. Karel nevěřil svým uším. „Vždyť mi to sjednával můj kamarád! To musí být nějaký omyl, ten by mi určitě neporadil špatně!“ Likvidátor střídal pohled do počítače s pohledem do smlouvy a zdálo se, že se mu něco nezdá. Pořád něco zkoumal. Další zpráva byla ještě drtivější. „Vy tam ale vůbec nemáte pojištěnou povodeň, tak to Vám bohužel nemůžeme vyplatit vůbec nic!“ To byla pro Karla zdrcující zpráva. Nikdo neví, jak to dopadlo, ale když Karel odcházel od likvidátora, říkal prý něco o Pepovi a o rozbití huby.

Tip pro Vás: Udělejte si revizi toho, jak máte pojištěný majetek.

Co se vlastně Karlovi stalo? Jeden z oblíbených triků nepoctivých zprostředkovatelů pojistek je ten, že Vám nabídnou úsporu na platbě pojistného. Podívají se na Vaši smlouvu a nabídnou Vám levnější řešení. Obecně lze říci, že pojišťovny se sice cenově liší, ale jejich ceny jsou podobné. Pokud tedy docílíte poloviční sazby, mohlo se stát, že Vám pojišťovací zprostředkovatel navrhl pojistnou částku nižší, než byla ta původní. Dobře je tento trik patrný z tabulky níže. U pojištění nemovitostí je důležité vnímat tři hodnoty Vaší nemovitosti. První je tržní hodnota. To cena, za kterou by byla schopna realitní kancelář Vaši nemovitost prodat. Druhou je nová hodnota. To je suma, za kterou byste na původním pozemku postavili novou nemovitost. Tato cena může být násobně vyšší, než cena tržní. A třetí je pojistná hodnota, přesněji pojistná částka. Tato suma, zvláště u nepříliš starých nemovitostí, by měla být stejná jako nová hodnota. U pojištění nemovitostí je důležité, aby pojišťovna v případě škody nenamítala podpojištění. A k tomu může dojít právě v případě, když přijde Pepa a vysvětlí Karlovi, že stačí být pojištěn na cenu tržní. Karel tomu uvěří, platí nižší pojistné a je spokojený. Pepa je taky rád, protože zrušil starou pojistku a za nově sjednanou inkasoval svoji provizi. Problém nastane v situaci, která postihla Karla. Ztráty v těchto případech mohou být milionové.

Tabulka: Tři hodnoty Karlova domu

Kdyby došlo jenom k podpojištění, mohl Karel vyinkasovat alespoň poloviční sumu na stavbu nového domu. Situace byla ale mnohem horší. Pepa mu platbu pojistného nesnížil jenom na polovic, tedy na čtyři tisíce. Snížil mu platbu ještě víc. A jak toho dosáhl? Prostě nezahrnul do smlouvy všechna původní rizika. Jak říkal likvidátor, nebyla tam povodeň. Karel a Pepa byli kamarádi, tak mu Karel věřil a smlouvu si ani pořádně nepřečetl. „Přeci by mi kamarád neudělal špatnou pojistku!“ Tak to byl ale drahý omyl. Při sjednávání pojištění nemovitosti je důležité vědět, že existují čtyři základní rizika, která se označují zkratkou FLEXA. Jsou to počáteční písmena anglických názvů čtyř základních rizik. Fire, lightning, explosion, aircraft. Oheň, úder blesku, výbuch, pád letadla. Když se pozorně podíváte na ona čtyři základní rizika, je na první pohled patrné, že po vodě tam není ani stopy. K těmto základním rizikům se další rizika sjednávají samostatně a je nutné si dávat pozor na Pepy! Je dobré také vědět, že není voda jako voda. Můžete mít pojištěnou povodeň nebo záplavu. A mezi tím je veliký rozdíl. Zjednodušeně lze říci, že povodeň je voda, která opustí obvyklá koryta toků, nádrží, rybníků a záplava je všechno ostatní. Důležité tedy je i to, abyste ve svojí pojistce měli mezi riziky tu správnou vodu.

A dávejte pozor na Pepy!

P.S. Znáte také nějaký příběh, ve kterém se nepoctivý finanční zprostředkovatel podepsal na svém klientovi? Dejte mi o tom vědět. Kontakty na mě najdete na webu www.pavelfara.cz 

 „Nemusíte mít z ničeho obavy, zajistí Vás to na důchod a kdyby se s Vámi něco stalo, tak rodina dostane pořádnou sumu! No a kdybyste potřeboval peníze, tak si je můžete kdykoliv vybrat! A navíc  se Vám peníze zhodnotí jako nikde jinde“, praví poradce svému klientovi. „Co jste říkal, že máte vysoký tlak? To tam psát nemusíme, to je banalita. Tady mi to podepište.“ Jestli někdo dělal špatnou pověst finančním poradcům, tak to byli lidé, kteří přibližně tímto způsobem prodávali kapitálovky a později i investiční pojistky.

Nedělali to takhle všichni, ale netroufám si odhadnout, jaké procento poradců prodávalo tímto způsobem.  Vlastně si ani nejsem jist, zda je namístě minulý čas. Ten poradce nelže, jenom neříká úplnou pravdu. A jeho klient na to přijde za pár let, když se dostane do finanční tísně a napadne ho zeptat se, kolik  že si to vlastně naspořil. V horším případě to bude vdova, která položí nepříjemnou otázku: „A proč pojišťovna nechce plnit?“ Původní poradce už možná odešel, tak to schytá jeho nástupce nebo operátor v call centru.

Zkuste takovému člověku zavolat a nabídnout mu finanční poradenství. „Děkuji Vám, ale nemám zájem!“ Tak to je lepší varianta. „Finanční poradci mi nesmí do domu!“ To když je dotyčný poněkud ostřejší. „Jděte do …“ Slabší nátura podlehne frustraci a začíná přemýšlet o změně oboru. A asi to taky udělá. Nabídnout takovému člověku služby finančního poradce bude velmi těžké. A určitě to nepůjde jen tak po telefonu.

Uspět na trhu finančního poradenství znamená dokázat prolomit dvě bariéry:
1) Překonat obecnou nedůvěru v tuto profesi
2) Přesvědčit klienta o tom, že Vaše služby mu s něčím pomohou

Pokud se toto podaří, tak je téměř vyhráno. Téměř, protože potom je nutné odvést kvalitní poradenskou práci.  Řešení tohoto rébusu není jednoduché. A to je dobře. Kdyby to bylo jednoduché, tak v této profesi uspěje kdekdo. A Vám se zmenší trh.

Aby poradce uspěl, musí věnovat hodně úsilí tomu, aby o jeho služby byl zájem. Když se bavím s lidmi z oboru, s oblibou pokládám otázku: „Víte jaký kontakt je nejcennější?“ Je to jednoduché. Nejcennějším kontaktem je spontánní zájem. Když Vám někdo zavolá, že něco potřebuje. To se to pak panečku obchoduje! Aby se to ale stalo, tak se tomu musí pomáhat. Je nutné soustavně vyvíjet aktivity, které říkají lidem kolem že pro ně můžete být užiteční.

Jednou z takových aktivit je pravidelná práce s mailing listem. Střádejte si jména a maily lidí, se kterými se potkáte a občas jim pošlete zajímavý článek ze světa financí. Samozřejmě je nutné jim o tom předem říct. Tím si vlastně berete souhlas k zasílání takových zpráv a nebude z Vás generátor spamů…  Stačí, když takto o sobě dáte vědět jednou za měsíc. Když to budete dělat pravidelně a s dostatečným množstvím lidí, tak se určitě někdo poprvé ozve. „Potřeboval bych poradit s hypotékou, udělal byste si na mě čas?“ A když budete pokračovat, tak se někdo ozve i podruhé. „Vybral jsem peníze ze stavebního spoření a potřeboval bych poradit kam je uložit“. Pracujte na svém mailing listu, určitě se Vám časem někdo ozve.  A to se to pak panečku obchoduje!

Je to pravda, jenom nevím, který z mých deseti sousedů to vlastně je…
Bydlím v ulici spolu s deseti jinými rodinami. Není to žádná satelitní zástavba, vedle sebe tu stojí starší přízemní domky, vilky z první republiky, ale i novostavby s podkrovními byty a zbrusu novými pergolami. No a moji sousedé tvoří velmi rozmanitou společnost. Je tady soukromý zelinář, manažer velké banky, daňový poradce i zubař. Dobrá společnost to byla, než jsme se rozhádali. Jeden z nich je pěknej lotr, jenom nevím, kterej to je.

Začalo to nevinně. Každé ráno jsme odjížděli za prací, pěkně jsme se pozdravili a večer při návratu z práce jsme se i na chvíli zdrželi na ulici a chvíli poklábosili. Vždycky mi bylo trochu podezřelé, že Janíčkovi nikdy do práce nechodili. Když bylo pěkně, tak pan Janíček posedával pod pergolou a paní Janíčková běhala po zahradě, pečujíc o bohaté květenstvo. Měl jsem za to, že dělají něco na volné noze. Nežili si špatně. Každou chvíli stěhovali do baráku kus nového nábytku, jezdili v nové Fabii a pravidelně jezdili k moři na dovolenou. Než to prasklo.

Jednoho dne večer zazvonil Janíček a prý jestli bych měl chvilku času na popovídání. „No jasně,“ povídám. Vždyť je to náš dobrej soused. Ale to jsem si naběhl. Z Janíčka vypadlo, že do pátku má zaplatit skoro sedm set tisíc, jinak mu hrozí exekuce. A jestli bych mu nepůjčil. Tak to mě teda zaskočil.  „Mrzí mě to, ale nejde to. Sám bych musel sahat do rodinných rezerv,“ povídám. Díval se na mě takovým divným pohledem. Jako by si říkal: „Tak já mám na krku exekuci a ty máš úspory? A nechceš mi půjčit?“ Pokrčil rameny a odešel. Tu noc jsem neměl moc klidné spaní. Pořád jsem si vybavoval, jak před měsícem Janíčkojc táhli domů velkou krabici s placatou televizí, jak si před rokem koupili nové auto a jak Janíček asi podepisoval jeden úvěr za druhým. Žil si nad svoje poměry a já si teď vezmu dluh, aby mu nevzali střechu nad hlavou…

Ráno jdu do práce a na ulici potkám partičku sousedů. Když jsem se k nim přiblížil, tak zmlkli. Takový divný ticho a divný pohledy, až mi z toho bylo ouvej. „Co se děje?“ Chvíli bylo ticho a potom Honza Peterků povídá:  „My jsme mu všichni něco půjčili a ty jsi nechal Janíčka ve štychu?“ V tu chvíli jsem si připadal jako lotr.

Já fakt nevím, co mám dělat. Už týden se mnou nikdo v ulici nepromluvil. Přeci se jim nepůjdu omlouvat. Ale žít s nima musím. Zítra zajdu do banky vyčerpat kontokorent a Janíčkovi půjčím taky. Abych měl klid se sousedy.

Jenom nevím, kdo je ten hajzl.

P.S.
Tento příběh se opravdu stal. Jenom jména jsou změněná. Ani ne z důvodu utajení aktérů, ale aby si čtenář lépe představil absurditu příběhu. Janíčkovi v tomto příběhu ztělesňují Řecko, které nezodpovědným chováním stálo na hraně bankrotu. Moji sousedé v příběhu představují Evropskou unii.  Já jsem byl v příběhu za Slováky.  Fakt nevím, kdo je hajzl.